یافتن Pain Point: همه اینها درمورد پرسیدن سوالات صحیح است

فارغ از اینکه در کدام صنعت فعالیت می کنید ، محصولات و خدمات شما به گونه ای طراحی شده اند که می توانند راه حل هایی برای مشکلات مشتریان شما ارائه دهند. پس چرا این همه از این راه حل های دقیق طراحی شده نتوانند در مخاطبان مورد نظر شما تأثیرگذار باشند؟ شاید به این دلیل است که ما وقت خود را صرف آنچه باید مرحله اول باشد نمی کنیم: یافتن محل دردناک.

نقاط درد کدامند؟

به زبان ساده ، نقاط درد یک مشکل هستند. آنها خارهای روزمره در کشور مشتری شما هستند و می توانند از ناامیدی های کوچک گرفته تا چالش های پیچیده و بزرگ متفاوت باشند. اما نقاط درد نیز فرصت هایی هستند زیرا دقیقاً به شما می گویند مشتری یا مشتری بالقوه شما بیشتر به چه چیزهایی احتیاج دارد.

اما گاهی اوقات تجربه ما برمی گردد تا ما را گاز بگیرد. ما با اطمینان به توانایی خود در تسکین نقاط درد درک شده ، آنقدر مشغول بازی با پزشک هستیم که هرگز زحمت نمی کشیم از بیمار بپرسیم که در واقع کجا درد می کند.

برای اطمینان از ارزش واقعی مشتریان خود ، با پرسیدن س rightالات درست شروع کنید. در اینجا چند نکته برای ساده سازی پیشرفت شما در یافتن نقاط دردناک و استفاده بیشتر از مکالمات شما آورده شده است.

از فرضیات بپرهیزید

خواه متوجه آن شوید یا نشوید ، ایده های مغرضانه شما بر تعامل شما با مشتریان تأثیر می گذارد. به عنوان مثال ، اگر قبول دارید که نکته اصلی مشتری شما مدیریت نامناسب زمان است ، می توانید با هدایت ناخواسته مکالمه ، س questionsالات دیگری را مطرح کنید. در نتیجه ، شما اطلاعات جدید یا بینشی درباره اینکه مشتری شما واقعاً می تواند از کمک شما استفاده کند ، جمع آوری نخواهید کرد.

س rightالات درست بپرسید

متأسفانه ، هیچ س magicال جالبی وجود ندارد که بتواند تشخیص لکه های درد را در همه صنایع یکسان کند. انواع س youالاتی که می پرسید بسته به شغل ، مخاطب هدف و فرد متفاوت خواهد بود. هر مکالمه ای متفاوت است.

اما آنچه می توانید انجام دهید این است که س toالهای متمرکز و باز را عادت دهید. اینها نه تنها مکالمات مبتدی مناسب هستند ، بلکه امکان بحث بازتر و سودمندتر را فراهم می کنند. تفاوت در مثال های زیر در مورد املاک و مستغلات را در نظر بگیرید:

  • سوال اصلی: “آیا شما فقط سبک ویکتوریایی را دوست ندارید؟”
  • س Openال باز: “نظر شما در مورد ملک چیست؟”

سوال اول نه تنها گفتگو را به خانه های ویکتوریا محدود می کند ، بلکه احساس شما نسبت به آنها را نشان می دهد و انتظار دارید مشتری چه پاسخی بدهد. اگر واقعاً می خواهید بحث را بر روی خانه های ویکتوریا متمرکز کنید ، یک سوال خنثی تر را امتحان کنید ، مانند: “چه احساسی در مورد خانه های ویکتوریا دارید؟”

سوال دوم تعصب نشان نمی دهد. این به مشتری اجازه می دهد تا در مورد کل املاک نظر دهد و موارد لایک و متنفر خاصی را نشان دهد. به عنوان مثال ، مشتری ممکن است در حالی که از فضای محدود گنجه ناامید شده است ، از جذابیت محدود کردن هیجان زده باشد.

با باز گذاشتن سال ، فرصتی برای یادگیری ایجاد می کنید. بنابراین ، مشتری ها می توانند آزادانه فکر کنند و صحبت کنند ، و آنها اغلب به اندازه شما از بحث یاد می گیرند ، نقاط درد را شناسایی می کنند که حتی از وجود آنها آگاه نبودند. این امر به ایجاد احساس فوریت و آمادگی برای پذیرش توصیه های تخصصی شما کمک می کند.

فعالانه گوش دهید

تشخیص نقطه درددر مکالمه روزمره ، اتفاق غیر معمول برای دوستان این است که با افکار تصادفی یا داستان های مرتبط ، حرف یکدیگر را قطع می کنند. این روش ایجاد ارتباط است. اما وقتی می خواهید نقاط دردناک مشتری را پیدا کنید ، این قطع نتیجه معکوس است.

به جای صحبت کردن ، به طور فعال به آنچه مشتری به شما می گوید گوش دهید. با پرسیدن سوالات پیگیری بصیرت ارتباط برقرار کنید. هرچه بیشتر متعهد شوید و نشان دهید که به مشکل اهمیت می دهید ، مشتری شما تمایل بیشتری برای به اشتراک گذاشتن دارد – و بیشتر می آموزید.

وقتی لایه ها را جدا کنید ، می توانید تجربه و بینشی داشته باشید که برای مشتری ارزشمند خواهد بود – اطلاعاتی که در ابتدا تصور نمی کنید آنها را به اشتراک بگذارید. ممکن است دریابید که منبع درد مشتری در واقع مطابقت کامل با یکی از محصولات ارائه شده دارد.

موضوع مشترک را پیدا کنید

در حالی که مشکلات خاصی فقط مختص مشتریان خاص خواهد بود ، اما بسیاری از آنها جهانی تر خواهند بود. همانطور که این روندها را شناسایی می کنید ، استراتژی های بازاریابی خود را تنظیم کرده و محصولات ارائه شده را مجدداً ارزیابی کنید تا به این مسائل رایج بپردازید و مشتریان را خوشحال کنید.

این نمونه سوالات را امتحان کنید

حال بیایید چند نمونه کلی از سوالات باز را بررسی کنیم که می توانید برای شناسایی نقاط دردناک در هر صنعت تغییر داده و استفاده کنید. ما همچنین برای هر س aال پاسخی به بازاریابی ارائه داده ایم تا به شما درمورد چگونگی پیش رفتن یکی از این مکالمات ایده دهید.

1. “بزرگترین چالشی که اکنون با آن روبرو هستید چیست؟”

این یک مکالمه اولیه است ، سوالی که به راحتی مشتری احساس می کند سطح آن را می خراشد. این طراحی شده است تا مشتری صحبت کند. شما دقیقاً نمی دانید که مکالمه به کجا می رود ، اما می دانید که چیز جدیدی یاد خواهید گرفت.

2. “اگر درد کنترل نشود چه اتفاقی می افتد؟”

هنگامی که یک نقطه دردناک را شناسایی کردید ، به شما کمک می کند تا درک کنید که مشتری هر چه هرج و مرج ایجاد می کند. آیا این هزینه و وقت برای آنها دارد یا فقط باعث حواس پرتی آنها از سایر موارد می شود؟

این نوع س helpsالات به شما کمک می کند خطرات ناشی از عدم انجام کاری راجع به مزایای ایجاد تغییر ارزیابی کنید. همچنین ایده ای از انگیزه مشتری برای ایجاد تغییرات ایجاد می کند.

3. “چه چیزی مانع از تسکین درد شما شد؟”

این س notال نه تنها به شما کمک می کند موانع احتمالی مشتری را شناسایی کنید ، بلکه راه حلهای گذشته و حال را نیز برای مقابله با مشکل به کار می برد. اگر آنها راه حل های دیگری را امتحان کرده اند ، شما این فرصت را دارید که این تجربیات را دنبال کنید ، اینکه چه اشتباهی رخ داده و مشتری چه عواملی را تغییر می دهد. دانستن داستان می تواند به شما کمک کند جایگزین بهتری را شناسایی کنید.

4- “قرار دادن یک سیستم جدید چگونه می تواند مشکل را حل کند؟”

ممکن است شما راه حل کاملی برای مشکل مشتری داشته باشید ، اما اگر انتظارات آنها واقع بینانه نباشد ، ممکن است هرگز از نتایج آن راضی نباشند. این سوال در مورد اندازه گیری و تنظیم انتظارات است.

5. “ما دریافتیم که X منبع مشترک درد مشتریان ما است. راجع به این چه احساسی دارید؟ “

برخی از افراد در یافتن نقاط دردناک مشکل دارند و می توانند از راهنمایی های شما استفاده کنند. شاید آنها خیلی عادت کرده اند که با درد کنار بیایند ، دیگر این احساس را به همان صورت ندارند. این نوع س byالات با ارائه یک چارچوب مرجع برای مشتری کمک می کند. شما سعی ندارید چیزی به آنها بفروشید یا آنها را به سمت موضوع خاصی هدایت کنید. درعوض ، یک موضوع مکالمه به آنها پیشنهاد دهید و به آنها اجازه دهید تا درمورد یک مسئله دردناک خاص درمورد مشکلات منحصر به فرد خود باز شوند.

استراتژی خود را حرکت دهید تا یک نقطه درد پیدا کنید

اگر واقعاً می خواهید مشتریان خود را خوشحال کنید ، فرضیات را بر اساس فرضیات ارائه نکنید. وقت بگذارید و با چشم اندازها و مشتری ها صحبت کنید ، س questionsالاتی را باز بگذارید و پاسخ ها را بطور فعال گوش دهید. با تمرکز بر یافتن نقطه درد ، اطلاعات بیشتری کسب خواهید کرد و محصول شما بهبود می یابد.

بیشتر از همه ، فراموش نکنید که به محض آشکار شدن این نقاط درد ، استراتژی بازاریابی خود را تغییر دهید. اگر به کمک نیاز دارید ، می دانید کجا ما را پیدا کنید!

آخرین به روزرسانی: فوریه 2019؛ ارسال اصلی: جولای 2017

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

Back To Top